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橱柜净水机 橱柜店做净水机好做吗?

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橱柜净水机 橱柜店做净水机好做吗?    销售净水机的方法很多,渠道营销,小区促销,会场营销,都是很不错的方法。但在具体的运作过程中是千差万别的。为了获得渠道销售的点子。净水器解析采访了净之泉净水机销售总监詹先生。

    今天,笔者将与大家交流一下,关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧,其实,这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。

    从哪里谈起呢?先讲个小故事吧。

    今年过年的时候,有朋友问笔者一个问题,说:你觉得工作10年了,你有哪些收获?

    我当时一愣,哪些收获?哎,好像失败较多,吃亏不少,也就是所谓的有些经验(血和泪的积累),让我懂得了,要想做成功某件事,有哪些事情是不能做的。

 橱柜净水机 橱柜店做净水机好做吗?   今天,笔者将自己以前犯过的一些错误,列举出来,作为大家的反面警示,相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法,希望对大家有借鉴意义,还是那句话,错了,轻扔砖头;分享,应算美德。

    1、净水器大量铺货。

    有某经销商告诉笔者,去年做某品牌的产品,厂家鼓动其多铺货,还算过1个动人的帐:

    1个建材店,1个月销售1套,应该不难吧?那,1年就是12套。

    如果铺100个建材店,1个月就可以销售100套,1年至少是1200套。

    就算做的不好,打个5折,也有600套了!

    这个数学公式,乍一看好像很有道理!这让我想起以前看过的一个小故事:大致是可口可乐的某总裁到北京办公,说可口可乐的销售工作做的还不够好,可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边,好多国人因此总结出来,要想做好动销,第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。

    铺货本没有错,但,产品属性不同,铺的点也该有所不同;服务力量不同,铺的数量就该不同!

    净水器目前还不是必需品,不是低值易耗品,还处在引导期,所以当净水器疯狂铺货的时候,会是啥结果?相信做过这方面尝试的朋友,在这方面是有深刻“体会”的。

   橱柜净水机 橱柜店做净水机好做吗? 笔者想说的是,你选择的铺货点,他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗?

    试想,一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的净水器吗?

    想清楚了这个问题,我们很自然就能知道,该和哪些建材店合作,该铺哪些点了。

    其中还有1个很关键的问题,因为与另一个问题相关联,所以就放在后面说了。

  2、净水器静态置放。

    是不是和知名建材品牌合作,就会有好的效果?

    先让我们来看一下这些展示点的情况吧。

    我们在知名品牌的建材店,的确看到了很多展示出来的净水器,当然更多的净水器还躺在“杂货店”里。

    这些净水器少部分是通水的,大部分是不通水的,因为经销商心疼铺货的费用(或建材店通水比较麻烦),这样不通水,即使卖不出去,还可以回收利用呢。

    有些净水器旁边有点宣传资料,还有很多,已经找不到了。

    这些净水器有些有人介绍、维护,有些没人管,脏兮兮的,跟健康、时尚好像有点出入哦。

    把这么多没做到位的按比例乘起来,不能成功销售净水器的可能性是否就大了好多?

    在这里,笔者想说的是,既然你已经投入到净水器行业了,既然你已经花钱从厂家提货了,既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴,既然你已经铺货了,那为何不通水呢?为何不维护呢?

    举个例子,大家可以去参观家电卖场,看看里面这个屏、那个屏的电视机,这个换风,那个抑菌的空调,就会发现,所有的电视机都在播放节目,所有的空调都在运转,为啥?耳听为虚,眼见为实,让消费者获得真实体验呗!

    新东西,不体验,咋知道好坏,有用或没用呢?咱们的净水器是否也该让大伙尝尝滋味啊?

橱柜净水机 橱柜店做净水机好做吗?    3、净水器的高空浮云。

    我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的,其实,找到老板就算有点能力了,有些刚创业的经销商告诉笔者,他们连老板都见不着,找老板的方法,就不在这里讨论了。

    和老板谈好“利益均沾”是否就OK了呢?据笔者以前的工作经验,知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的,他们一般有好几个点,基本会待在总店,且,一般猫在最里面的办公室,店面的销售主要靠建材营业员。

    因此,我们会奇怪的发现,我们与老板的合作虽然谈好了,但,净水器的销售却没有落地,谁来帮我们推荐呢?营业员凭啥帮我们卖呢?结合第一个问题,我们会发现,我们即使与建材点取得了“交集”,还是做不好,因为缺少“强力前锋”!

    我们是不是该有些导购员呢?

    借助建材店的营业员是最好的,不用我们开工资,至于怎么提高他们的热情和积极性,不用我说了吧?

    所以我们在铺货的同时,是否也该考虑下,我们的服务力量呢?

    明白的这个问题,净水器该铺多少个建材点,我们也能大致心中有数了。

    4、净水器的负效益。

    这个问题,需要打比方的。

 当我是A橱柜的导购员时候,我拿的是橱柜老板的工资,卖橱柜是我的正业,我是想搞点外快,但,没有橱柜业绩的时候,老板会开了我!所以,我给自己定的第一目标是卖橱柜,至于净水器老板“偷偷对我说的话”,则要放在“替补席”了。

    当消费者说问:橱柜多少钱?优惠后是多少钱?

    答:2万。

    为了外快,自然也会热情推荐一下净水器,消费者有点兴趣后,会问:净水器多少钱?

    答:1500元。

    一共要21500元啊,比别家的贵,不买了。

    我很着急,说:净水器是人家代销的,您可以不买的。

    消费者说,好吧,给我开个橱柜的单子。

    由此,我对净水器就“很生气”了,结果不言而喻了。

    有时候,不是建材店的营业员不帮忙啊,是我们的净水器给别人带来“负效益”。

    想想看,该怎么解决这个问题?

    好了,在橱柜等建材市场推净水器,做不好的原因有很多,今天笔者先提出4个比较重要的,希望对大家有点借鉴意义。

    净水器的销售办法很多,突然要写,又会提笔忘言,每次写完了之后,又会发现还有好多当时忘记写了,慢慢补吧,今天就先画个句号吧。

净水器解析的初浅观点,仅供参考。有什么想法或是建议可以给我们留言。
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标签:橱柜净水器橱柜净水机净水机销售净水器如何销售净水器
分类:净水器评论| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2010/12/14
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