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净水器礼品市场 净水机团购市场如何操作

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 净水器礼品市场 净水机团购市场如何操作  前言,团购解释

    现在的团购概念很多,本文中所阐述的“团购”指的是,经销商针对某一特

    定的团体进行的“礼品或福利销售”。

    充满商机的元旦、春节“两节”市场

    转眼间,又到了“两节”(元旦和春节)时分,这是中国礼品市场的“战国

    时代”,礼品类的广告铺天盖地,自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来,好多厂家,好多产品都要靠这短短的2个月时间完成年初的庞大销售目标。

    每年“两节”时分,看着脑白金的广告总是让我矛盾,嘴上在不屑,心中既佩服又失落,为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢?

    虽然,当前金融危机席卷全球,中国亦无法幸免,但,“过年”,这个中国的传统文化不会断裂,买个好东东,送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序;不管效益好不好,经济景气不景气,衙门的人照例会大包小包地往家拎,再苦也不能没福利啊。

 净水器礼品市场 净水机团购市场如何操作    这就是中国,这就是中国式文化,在这里,有生机盎然的“礼品市场”,作为净水器的打拼者,我们是否也想在“礼品市场”蹭一把,过个肥年,是否也想抓住“牛”尾巴?笔者相信,有很多朋友应该都曾经趟过这个“混水”,大多数可能都不了了之了。

    净水器如何做好“两节”的团购? 为此,笔者联系了在净之泉净水机公司负责销售的朋友。

    大多数传统类的产品,既合力创造出“两节市场”,也摸索出系统的团购操作办法,而对于净水器的团购操作,目前好像还找不到比较好的销售模式。

    笔者也曾经和一些行业的朋友交流过,发现很多人想介入,但又无从下手;好多人曾经参与过,但,都不太理想。

    我们的净水器要想加入到两节的团购市场,还需要更多的人一起摸索,贡献自己的智慧,说不定,在将来,两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。

    算抛砖引玉吧,笔者有过2次净水器团购的操作经历(1次是过去时,1次是正在进行时),在元旦还没到来之前,整理出来,希望能对朋友们有点帮助或启发,申明一下,对于净水器的团购操作,笔者也正在摸索中,没有成熟的套路可言,操作中一些不成熟的地方,希望高手们见谅。

    案例一:一次灰溜溜的推销

    思绪回到2007年中秋节前期,地点,深圳。

    那个时期笔者还不是厂家,正在热火朝天地干着代理商的工作。

    因为某个机缘,笔者认识了一个做某品牌地板的甲朋友,在帮助其完成一笔订单后,甲朋友请笔者小聚一下,以表示感谢。

    饭桌上,废话自然很多,天南海北乱侃一通后,笔者得知甲朋友的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导,中秋快到了,甲朋友也想弄点横财,笔者当时灵机一动,开始向其详细介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器,甲朋友听完笔者吐沫横飞的介绍后,表现出极大兴趣,认为可以搞一把净水器的福利团购。
晚饭后,笔者和甲朋友来到笔者的小店里,体验了一次畅饮直饮水,喝出新生活的时尚之旅,甲朋友激情彭发地允诺,一定会做好其舅舅工作,想办法让乙领导所在的单位,在中秋节发福利时,派发笔者代理的某外资品牌净水器,临别时,笔者与甲朋友开玩笑说:“今年中秋不收礼,收礼只收净水器”!

    当晚,自然在兴奋地规划能赚多少米了,我相信甲朋友也睡的很甜,很开心。

    几天后,坏消息传来,甲朋友打电话给笔者,说其舅舅(乙领导)对净水器不感兴趣,认为家里没必要装净水器,雷倒!

    打击过后,笔者经过“所谓的”认真分析,认为可能是甲朋友没将净水器的优势描述清楚,让一个半懂的人去游说一个不懂的人,所以效果比较差。

    所以,笔者请甲朋友想想办法,让笔者能与乙领导见上一面(自认为自己能游说成功,只是欠缺一个见面机会罢了),甲朋友勉为其难地答应了,说联系好了会给笔者打电话。

    笔者在焦急地等待了三、四天后,主动打电话给甲朋友,询问事情的进展,甲朋友说其舅舅不同意见面,笔者一听,心里冰冰凉,不过为了感谢甲朋友的帮忙,就约其晚上一起聚聚,甲朋友推脱了几下,还是答应了。

    晚上下班前,笔者打电话给甲朋友确定饭局的时间、地点,这时,甲朋友说,他想带个朋友一起来,笔者心里掠过一丝不快(当时打了个小算盘),转而一想,算了,不就多个人吗,多认识个朋友也是好事,于是发出盛情邀请,确认时间、地点、人数后,笔者开始预定包间了。

    三人见面后寒暄一阵,推杯换盏后,甲朋友详细介绍今天来的这位仁兄,是其表哥丙先生(乙领导的儿子,也在乙领导单位工作,与办公室主任丁领导关系非常好),笔者顿时明白甲朋友的好意了(免不了要责怪自己的小心眼一下),自然增加出几多热情,酒酣耳热时,丙先生拍胸脯许诺,下周一定安排笔者与丁领导见面。

    与丁领导见面,是整个销售的关键,笔者自然要精心准备下。

    果不其然,丙先生打电话给笔者,安排在某日下午与丁领导见面,笔者自信满满,根据以往的经验,认为这次的推销应该十拿九稳了。

    由于丙先生的关系,笔者与丁领导的交流氛围非常好,笔者按照事先准备好的套路,向丁领导推荐发健康福利的理念,丁领导表示出很认同。

    不过丁领导提的几个问题,笔者回答的并不令其满意:

    1、为什么要用净水器?深圳的自来水很好啊,我们单位以前也喝桶装水,后来发现桶装水也不咋地,所以现在烧自来水喝,也挺好,让那么多同事使用净水器,一旦有事,谁都罩不住。

    2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片,听了笔者的安装描述,丁领导感到安装净水器非常麻烦,更重要的是,不是所有同事家都能安装。

    3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜欢老实地告诉客户,净水器滤芯的使用寿命和更换费用,都是朋友介绍的生意,一旦水质变臭,大家面子上都不好看。
 这次推销,就在我灰溜溜的状态下结束了。

    唉,对于净水器的购买,开发商考虑的问题,和单位考虑的问题侧重点很不一样。

    案例二:失败乃可能成功之母

    2008年元旦前(12月初),笔者公司的一个A经销商打电话给笔者,说有个B朋友在W团体任要职,元旦前要搞一次活动,现场需要一批礼品,问机会有多大。

    琢磨了1年多时间了,这次刚好来了个一雪前耻机会,笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程,A经销商已做的铺垫工作,双方不断切磋行动方案。

    在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。

    第一步,震撼人心的“第一次”

    通过B的关系,A经销商认识了该团体的C主任,在有水源的环境下(A经销商让B朋友特意安排的),A与C做了第一次交流,精致的产品加上具有震撼力的实验,让C主任认识到我们销售的净水器的独特优势(看来,是要用净水器啊)。

    我们销售的净水器安装的便捷性,也解决了净水器对安装环境的系列要求,家家都能装上,无论新房老房,无论厨房条件多苛刻。

    滤芯组合“套餐”,卡接式更换,让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。(当然更多时候,使用者还是会找经销商来服务的)

    健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧,宣告了本次推销的第一步完满结束!

    至于价格,是他们关起门来,说的悄悄话了。

    第二步,支撑礼品价位的体验场所

    净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类(耳熟能详)的冲击,传统礼品,什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用,受众更广泛,这些都是强有力的竞品,人有人路,虾有虾路,相信会有很多竞争者挤进来。

    所以,我们还需解决2个问题。

    1、价位。

    传统礼品,因为面世时间长,有1个很大的劣势,操作空间较小,价位比较透明,而净水器,相对来说知道的人少(这也是净水器的命门哦),价格不太透明,操作空间大,但,一定要好好地支撑起整个的价格空间(市场上同类产品的价格太乱了),才能符合礼品的潜规则。

    2、体验。

    净水器的缺点是知道的人少,大多数人不理解,且整个市场相对混乱,很多了解到净水器的消费者往往会无所适从(其实很多经销商也这样,被厂家的概念整迷糊了),这就需要给目标客户一个体验的场所,有专人负责解释工作。

    针对以上2个问题,笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所,在C主任的帮助下,向该组织成员发送了体验邀请(当然免不了要赠送一些礼品了)。

 其实,来的人不需要太多,有几个目标客户就够了,因为他们会在团体内传播该事情的。

    情况都在预料中,整个事情到目前为止,进行的非常顺利。

    第三步,W团体采购流程相关人员的公关

    这样的公关,大家都心知肚明,自然可以省略不提了。

    第四步,营造形象

    拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议,采购一批其盒装红茶,并作为该品牌红茶的“健康伴侣”,因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品(红茶)绑定促销,可以提高不知名品牌(净水器)的接受率,且二者天然关联。

    哦,还有第五步,签单及收款,这才是我们整个活动的目的。

    这个团购虽然还没结束,但根据目前掌握的信息,结果基本可以料想了,所以先拿出来与大家分享一下,成功了固然可喜,不成功也希望能对大家有启发,如果有可能,希望大家都能赶个好早市。

    净水器两节团购正当时,值得尝试。

净水器解析的初浅观点,仅供参考。有什么想法或是建议可以给我们留言。
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标签:净水器礼品净水器市场净水机如何销售净水器
分类:净水器新闻| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2010/12/11
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