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净水器卖场销售经验

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净水器销售技巧)今天我们就谈谈,净水器销售通路的另一个主要战线:家电卖场的净水器销售吧。

一、净水器销售中,对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择

    关于为什么要进家电卖场,笔者就不进行阐述了,今天笔者主要和朋友们谈谈,怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端,做大我们净水器的销量。

    据笔者了解,就全国而言,苏宁、国美是双巨头,但在某些地方,又有很多强势的区域家电卖场,强龙有时也压不过地头蛇啊,所以,笔者建议,在选择家电卖场的时候,要做一点点市场调查,最简单的办法就是看看,净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大,至于调查数据的取得,就请各位自己去想办法啦。

    好了,经过第一步,我们大概心中有点数了,该和哪些销售终端合作,但,亲爱的朋友,我们是全部进入还是部分进入呢?

    这个问题,既不是你说了算,也不是我说了算,是消费者说了算。我们要通过一些测算办法,看看我们所处的城市,净水器的市场容量大概有多少,然后,再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象,产品优势,操作方案等),最后,想想,我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一,还是广告第一,还是其他的。。。。。。),这样基本上,就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。

    第三步,轮到对家电卖场的选址了,笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨:

    1、家电卖场自身的优势。

    以南京为例,南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场,不仅服务于南京

    市的消费者,基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场,则主要针对,河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘,以此为鉴,大家可以推算一下,自己所选择的家电卖场,哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定,哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。

    2、目标客户的消费文化和习惯。

    还是以南京为例,作为城中片区的消费者,一般都喜欢逛新街口附近的销售终端,而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店,在城中的其他地方也有好几家门店,这时候,我们也可以有取舍的,就是符合消费者的消费文化、消费习惯,哪里有消费者,哪里就该有我们。

    二、家电卖场的谈判

    到什么山上唱什么歌,我们需要符合家电卖场的规则。

    关于扣点,建议大家将净水器纳入饮水机体系,尽量将扣点谈低点,省出来的,就给各路神仙烧烧香,获得一个优越的工作环境比什么都重要,这牵扯到卖场的支持等等很多事项。

    关于账期,没什么说的了,按规矩行事,尽量到期能拿到钱,这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。

    至于分管小家电或生活电器的关键人物,大家应该心知肚明该怎么办了,这些所谓的潜规则,还是不说为罢。

    三、卖场位置的选择、展位的形象策划

    就像房地产领域,第一是地段,第二是地段,第三还是地段一样,净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。

    举个小例子,笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩,正好肚子有点饿,进门的第二家是卖小吃的,去问了个情况,经过店员的一顿白活,消费了,结论是:口味差,价格高。其实,夫子庙里面还有很多经营小吃的,笔者心里知道,但还是买单了,何也,消费惯性使然!

    卖场的位置,基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要),但,有时,我们也能淘到宝,只要花一个星期的时间,跟踪消费者的足迹,就可以了。

    笔者曾观察到某品牌净水器的展位,居然被分割成2块,一个在角落,一个在柱子后面,私下认为,与其这样,还不如不进呢。

    好了,不管有没有争取到好位置,我们都要进行另一样重要工作,展位形象策划。

    看过很多净水器品牌的形象策划,也参与过很多卖场展位的形象策划,笔者认为,我们应该围绕以下4个原则。

    1、品味性。符合品牌的定位

    2、舒适性。符合消费者的眼球规律(由远到近还是由上到下,还是由里到外,还是由人到物?。。。,色彩、灯光、声音、布局。。。)

    3、生动性。

    以上2点简单提提,因为笔者的审美观比较差,经常被朋友们抨击,大家可以自己把握,但,生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的非常好,也获得了不菲的回报。那么,如何让净水器的销售展示生动起来呢?

    A)图片。渲染生活氛围的图片(净水器的本质是什么:个人认为是一种时尚生活方式),技术图片等,文字尽量少而精。

    B)动画。其实,我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的,为什么不能通过音像手段来展示呢?电脑、手机、电视等都行的。

    C)场景。模拟生活场景,让消费者畅饮直饮水,畅想新生活,不要光靠一张嘴,几张单页来解决问题。

    4、合理性。整个空间布局,要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单,并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。

    四、家电卖场的促销办法

    1、入口、收银台2头抓,展位、促销过道展示、流动招揽3管齐下。

    笔者的经销商朋友,一般会在卖场的入口处,安排一个演示柜,现场制水免费畅饮,冷水用净水器现制,热水用台下式开水宝现烧(净水器是个老事物,无须多讲,而关于开水宝,大家可以看看笔者的另一篇文章:净水器行业新观察之开水宝),并对消费者进行预先告知。

    为什么要在收银台也要安放展示柜呢?无他,第一,可以让本来没有购买意向的消费者,了解净水器。第二,可以让买了其他品牌净水器的消费者,有再一次选择的机会,呵呵,比较坏啊。

    后面的三管齐下,是大家经常用的,就不说了。

    2、真实生活演绎。

    利用橱柜这一道具,将净净水器、开水宝等净水系统全部安装到位,配合现场的图片,动画,解说,让消费者感受到真实的家庭净水生活,眼见为虚,嘴喝为实。

    据笔者观察,目前很少有同行在这上面下足功夫,净水器要想提高销量,笔者个人观点是,必须要让消费者感受到2点:

    A)好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质,净水器的口感一定要好,要直观地区别自来水。

    B)开水才是敲门砖。中国人,喝开水的习惯,至少在目前是无法改变的,所以我们还要给净水器按上腾飞的翅膀(开水宝),基于此,笔者认为,台下式开水宝在中国,大有可为。

    3、买赠模式。

    想起一件往事,曾经有位经销商前辈曾经做过:买净水器,送空调的轰动做法。当然,我们不能再刻舟求剑了,需要动点新脑筋了,笔者的很多经销商朋友一般都经营净水器三件套,前置过滤器、净水器、开水宝,这三样产品之间内部就可以完成买赠循环了。

    另外,现在小家电领域的豆浆机、果汁机等渐行开来,而净水器正是他们的最佳伴侣(好水制好浆嘛),可以在上面好好下下功夫,第一层功夫是:买净水器,送豆浆机。第二层功夫是:请看下面。

    4、卖场系统营销。

    A)与小家电、厨卫电器的经销方合作,与小家电、厨卫电器的导购员合作,互利互惠。据一个经销商朋友讲,某品牌在家电卖场,没有自己的促销员,就靠小家电的导购员兼职,一年居然能做30几万的销售额。

    B)与卖场合作,借助卖场的很多活动,推广自身的品牌,增加净水器的销量。

    五、关于促销员

    对于净水器促销员的重视,再怎么强调也不过分!所以,将此点,放在最后,作为强调,大家可以参见笔者的其他文章,联系阅读,不再赘述。

    一不小心,又画了快3张纸了,就此结束吧。

净水器解析的初浅观点,仅供参考。有什么想法或是建议可以给我们留言。
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标签:净水器卖场净水器销售净水器市场净水器工厂
分类:净水器市场| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2010/4/28
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