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净水器价格 净水器价格如何确定 确定价格体系,销售政策

   市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路,渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后,应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策,如价格、付款、服务、广告等等,要与二批商及零售网点签定协议。一个目标,让大家都来经营,除了厂家产品本身的商品力外,激励的销售政策也是关键,这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解:

     净水器二级批发商:所谓二级批发商是指从厂家的直接客户(即各地总经销商)处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者,成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过,在一些城市,个体批发市场还不是很发达,甚至没有,主要以个体零售批发和国营批发为主。 

   在我国,90%以上的个体二级批发商承担着双重角色,即作为批发商面向零售网点供货,又作为零售网点,面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发(尤其是个体批发市场)是等待客户(如零售网点、集团购买或个人)上门订货,只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。

   净水器二级批发商与经销商的合作纯粹是建立在利益基础上,个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势,追求低利润,快周转。二级批发商一般同时经销多个产品,他们对厂家和总经销商的忠诚度很低,谁的产品利润大,谁的产品好销,谁的支持力度大,他们就经销谁的产品。

零售商:又称为零售终端,直接面对消费者,是渠道成员中最重要的一环。决胜终端谁做好了终端,谁就占领了市场都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说,销售的终端可以是:商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱,一般其利润较高。 

   对于零售终端的重要性,波士顿公司认为:在整个供应系统上,零售终端是最重要的一环,因为它与供应各环节都有关系:用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前,有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。中外皆然,没有例外。

   麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调,为增加产品的销售量,重要的一条就是把终端即零售商控制住。

   大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此,今后在净水器的推广中,经销商应该根据当地消费者的购买习惯,选择合适的零售终端,着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内,经销商想要提高产品销量有三个策略:

提高产品铺货率,让更多的零售终端销售产品; 

提高店内占有率,让每一个商店能够卖出更多的产品; 

做好大店销售,即一些重要的零售店,其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重,经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。 

   要做好后两点,就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的汇仁肾宝,该公司对终端就坚持四个一的建设标准,即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验,供大家参考:

货架陈列。要求:靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。 

产品漆到顶。要求:每一个品种与规格都陈列2-3个排面,且越大越好。一定要比竞争对手多。 

产品包装。要求:根据每个零售店实际情况而定,如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装,其他商店考虑简单包装。 

产品库存。要求:货架上应常补满货,库存至少有比购买周期多一周的库存。 

POP布置。要求:货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。 

落地陈列。要求:靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。 

维护。要求:销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作及维护。 

   当然,在作好上述硬终端工作的同时,还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人:主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训,制定激励政策,搞好客情关系等措施。

   总之,利益是联系净水器经销商、净水器二批商及零售商的关键纽带,经销商要建立起稳定的分销渠道,并应对市场上同类产品的激烈竞争,首先要设计好 销售通路中各环节的价格体系,根据各级成员的特性,分配谁得多少,保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制,以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。

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标签:净水器价格净水器价格怎么样净水器利润
分类:净水器市场| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2010/4/2
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