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净水器超市谈判

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净水器超市谈判
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净水器超市谈判 超市要求采购在谈判过程中必须考虑的若干问题 山东 老徐了解超市采购的心理,可以使销售在谈判过程中少走弯路。以新品谈判为例,通常包括品质,价格,结算条件,促销,通道费用,订单,退换货。 1、 品质:是现代超市采购中最薄弱的一个环节产品制作工艺;产品原材料;产品标准;产品质量证明;必须坚持看样品;产品残损率及相应赔付条件。 2、 价格:是谈判的核心,但需与其他因素紧密相连,以全城最低价格作为要求超市本身的价格带分析;横比:商品最小单位价格(与同类同档次商品比较);纵比:与历史数据比较;外比:与竞争店同类商品作比较(从市调表格售价倒推进价)。 3、 结算条件:账期一定要大于库存天数账期类别:A零账期,预付款,现款(货到结款) B短账期:2-15天 C中账期:16-30天 D长账期:30天以上超市应制定明确的大中小分类账期计划;超市应制定严格的商品结算制度;账期最后确定应该是三级审核。 4、 通道费用:大约占营业额的6.5%,通道费用的收取建立在高销售与快周转上进场费;店庆费;年节费;新品费;陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费);广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告……);返佣(无条件返佣、有条件返佣);其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣……)。 5、 促销 A促销商品选择:是否同一个供应商大量选择单品?促销商品是否选择新商品或者积压商品?是否与促销主题密切相符? B促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等等; C促销方式:买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖…… D促销场地; E促销后商品的处理; F促销员派驻; G促销陈列。 6、 订单 A交货方式:送货(至门店、配送中心?)、自提; B订单确认; C订单数量(包装规格?) D送货支持率? 7、 退换货条款 A明确规定退换货的条件:质量问题,新品滞销(双方界定滞销的标准:3个月?销售数量未达到总数量的30%); B明确规定退换货的方式:退换货单书面通知供应商后?天内领取,否则由超市自行处理;C损耗补偿:实物或款项(总回款额的1-2%)。
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分类:净水器评论| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2009/11/14
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