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若想驾驭净水器行业首先要掌握行业系统营销

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   就目前我国整个净水器行业面临着这样的一个现象:首先、一部分厂家做不到;其次、一部分代理商做不好。这种现象的存在导致他们只能眼睁睁的看着大大的家庭净水市场蛋糕就是吃不到嘴里!值得注意的是,发现问题还需要对症下药,不然南辕北撤了,花了力气却达不到预期效果,那么针对于这种情况的解决之道是什么呢?答案就是:必须掌握好系统营销方案。
   净水器是属于家庭净水设备,因为不同地区水质存在差异性,所以对于净水器产品的要求也有所不同。做得好的厂家或者代理商他们都会细心的观察用户的需求,比如说用户实际是希望商家完成其装修项目的一个部分,因此对设计、安装、交期有一定的要求。再者净水设备是属于新进入家装行业的品牌,这样就涉及到它与其他家具产品的相融度,如果一旦净水器与其他产品形成了给人格格不入的感觉,相信很多家庭宁愿选择放弃,也不会选择继续安装这个产品,要知道净水设备相比家居的其他产品关注度是很低的,这样一来就等于放弃了一个小圈子,长久下来就导致净水器产品很难融入大圈子中去。所以总结每一款家居产品的背后需要一个个系统做支撑;随着人们对于生活质量的要求不断提高这个系统也将变得越来越复杂,能不能更好的进入这个系统决定了净水器品牌最终的竞争力。
   我们知道,传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统净水器企业都需要,但内涵又很不同。净水器却完全有别于传统产品。从经销商直销员介绍产品、需要了解水质、家庭的用水量、家庭对于水质的要求(如有老人小孩的家庭就避免使用纯水机等)、安装到信息反馈、后续保养等,有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁,因此净水器行业一个非常重要的管理指标。比如净之泉净水器就将管理从销售管理中剥离出来,成为一个单独的系统,可见管理有多么重要!管理需要借助信息化系统做支持,这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。但传统行业的产品就非常单一,管理那是“相当的简单”;要想做一名优秀的净水器代理商就必须学习那些优秀的厂家管理模式,相比较而言代理商服务的区域最多一个省而厂家则是服务全国,所以代理商也应该建立一个自己的管理体系,这样才能真正的在市场竞争中突显出自己的优势。
  再者产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格,净水器产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化,另外在功能方面突出的是净水概念。这些看上去玄而又玄的东东,对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言,有时候简直就是“搞不明白”。有一个有趣的例子,我们的一款能量机,有红黄蓝白黑奥运五环的五种颜色,价格和功能是一样的。但有的颜色很好卖,有的就不行,其实主要就是有的颜色根本不好搭配,上升到一个高度就是风格和文化不同。这就非常形象地说明了净水器产品开发与传统产品开发的差别,净水器企业对开发人员的素质要求自然就很不同;所以要想做一名成功的代理商,选择品牌时一定要选择产品丰富且有自身品牌特色的厂家,因为产品同质化严重已经不再是净水行业什么秘密了,产品同质化会让消费者产生视觉疲劳,好的产品是要突显出家庭主人对生活的一种追求,比如泉露研发的“中国红”、“青花瓷”;美的的“美的红”;净之泉的“深海蓝”、“民族风”等就是结合中国传统文化来设计和研发产品的,这种从文化入手的设计理念往往是很容易与其他家居产品相处“融洽”的,事实上这些产品在市场上获得了很多消费者的赞赏。
   前面说到了管理、产品,那么最后笔者来说下营销。净水器行业较传统产业最大的不同在于还有两个重要的营销系统:展示体验系统、培训支持系统。现阶段净水器店面消费者体验的第一地点,这就要求其位置、大小、装修形象是经营成败的关键,这一点和传统行业极不一样;而展示设计不仅只是卖场的部分,净水器产品、企业文化占据非常主要的内容,由于商场的格局那是五花八门,因此净水器在进驻商场不要全外包给社会上的那些装修设计公司,更不能像家电、服装行业做一套店面形象标准,让经销商照做了事。净水器商场的装修设计确实没有那么简单,品牌净水器企业需要具备对“巨”多店面的展示设计支持能力。净水器是一个新行业,从业人员大都是生手,但行业最核心的直销、设计、安装,还都是专业性颇强的岗位。这些岗位的人员你没法到社会上直接拿过来,只能自己培养。这就需要净水器品牌企业要有强大的培训支持能力。培训支持这个系统的能力直接决定了净水器品牌能否真正做大做强,算是净水器品牌的核心竞争力;要知道一句古话:“钱是给内行人赚的。”所以要想做好净水器营销必须要让这个团队的人都是内行人,而培训就显得尤为重要了。
    总结:系统营销绝对不是只关注营销,而是从管理、产品、营销等多个方面同时着手,这其中还牵涉到每个地区自身的特点、消费实力、消费者认知度等。就目前净水器行业来看,暂时还只有净之泉专门成立了市场策划团队——宏辅策划,该策划团队可以为代理商们制定一对一的市场营销方案;随着净之泉近年来在数以千计的净水器品牌中脱颖而出,宏辅策划在其中起到了一定的作用,同时这也将鼓励更多净水器厂家成立自己的类似于宏辅这样的市场策划团队。


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标签:净水器净水器市场净水器行业净水器营销
分类:净水器市场| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2014/6/23
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