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净水器销售之价格篇、破解消费者“砍价”(代理商必看)

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     据净水市场权威策划机构宏辅策划针对国内消费者的购买买过程进行详细调查后,将消费者购买的因素归纳为:款式、品牌、质量、服务以及价格几个方面。而据净水解析网在走访国内多家卖场时,净水器导购员认为:“绝大多数的销售,进行到最后,总是因为价格的因素影响购买的决定”,如此看来,价格因素是很多净水器消费者购买时十分重要的考虑因素。因此,处理好价格异议并最后说服消费者是销售人员需要学会的艺术。
    为何在净水器销售中价格异议如此重要?一般说来有以下几方面因素:第一、净水器属于新型产品,人们对于净水器的效果有“半信半疑”的态度,而在不确定产品的实际效果的时候,人们更愿意从价格上入手寻求购买的理由;第二、净水器行业自身的混乱,从价格数十元到数万元,为消费者提供了更多的选择;第三、产品同质化严重,我国净水器品牌数量远远大于4000个,然而具备实力的品牌却屈指可数,那么模仿成为了快速起家的最好选择,当大部分厂家都青睐于这种思维之后,产品同质化将不可避免,机遇这种现状用价格来作为衡量标准或许是消费者最先想到的破解之道。
     通过仔细分析之后我们会很简单的发现,加入销售是一场“战争”,那么价格绝对就是消费者的最后一道防线,拿下这个阵地,成交就是水到渠成的事情了。那么针对价格阵地要怎么样才能拿下来呢?怎么处理好净水器价格异议也就是净水解析网今天要和大家一起探讨的话题了。
      首先、价格未报,产品价值先行
      为了在价格谈判时,让顾客对于砍价幅度期望值尽量减小,那么久需要先来塑造产品价值。大致可以从介绍产品品牌名字的来历、产品设计的理念、产品材料的特性、加工工艺、技术指数等方面入手;另外总结产品的卖点特点,告诉顾客产品能帮助解决什么问题,解除什么后顾之忧等等;最后还需要引领顾客体验感受产品,充分激发顾客的购买欲望。产品的价值塑造起来了,那么消费者内心的砍价期望值也就自然降低了。
      其次、报价之前先让消费者认同产品
      所谓认同产品主要包括款式、品牌、质量等方面,比如“我们泉露是专业净水器第一品牌,与华中科技大学合作研发了‘泉芯’技术”、“我们美的净水器这款‘美的红’产品就是根据中国人对红色这种喜庆颜色情有独钟而专门研发的”、“我们净之泉是为万科全国三十三万户用户提供净水服务的”.......如果消费者在没有认同产品时,每次问价格我们就立马答复,一旦超过他的预期价格,那么消费者将对你后面的任何描述毫无兴趣。
      再次、第一次报价需要留住底线
      消费者购买任何产品的时候都喜欢讨价还价,这是一种消费习惯,我们没办法去改变,另外因为大量事实告诉我们,第一次的报价几乎很难遇到消费者立马掏钱的,所以第一次报价务必要谨慎,毕竟给自己留足够的空间,也是为持久战赢得更多条件。
      第四、守住阵地,不轻言放弃
      按照消费者在购买产品的习惯,大多数消费者讨价还价会在三次以上才会做出购买,所以不能因为消费者老是讨价还价就认为消费者购买意愿不强,而放弃价格谈判。当务之急我们需要慎重考虑的就是还价策略,保持一定的还价梯度,至少报三次价格才能接近我们的底线,如果已经接近底线了还不能成交,我们也不能继续被砍价,而因该坚守住这个价位,或者尝试其他策略。否则消费者一定会认为你的价格还有很大的谈判空间。
       第五、临近底线,送礼物是加快成交的好办法
       此时的价格谈判已经接近我们的价格底线,如果再少价格可能会最终突破底线功亏一篑,但是好像不少点价格消费者又不依不饶,实在是难于成交,于是我们可以有策略性的送些小礼品,满足消费者喜欢占便宜的心态,以此来弥补价格不能再低的现状,同时也给足消费者面子,让其在虚荣心的膨胀中开心成交。
       最后、阵地将丢,速请领导出场
       在接近价格底线的时候,销售人员价格不能再降了,送小礼物有些消费者依然不吃这套,这时就只能请领导闪亮登场了,说到这里可能有些朋友会说,早点请领导出来直接给个底价不就好了吗?事实上消费者购买任何产品的时候,一旦认准某个品牌的产品,当然是希望价格越低越开心,领导过早出场,那是说话能算数的人,这样价格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以当下属都使出浑身解数已经无力回天之时,领导出场才是比较合适的时候,此时多少给出一点价格让步,消费者相对都是比较愿意接受的。
       好的销售策略就是抓住消费者的心理特点,而善用价格异议策略,将完成销售的艺术魅力有序进行进退自如,攻破价格防线,成交就是一件手到擒来的事情了。


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标签:净水器净水器代理净水器价格净水器产品
分类:净水器市场| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2014/5/16
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