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净水器导购流程中战略和战术 泉露净水机绝密销售资料

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导购流程中战略和战术

一、本文重要性
1、将导购流程的问题根据其对实现成交的重要性划分为战略和战术问题,有助于分清主次,集中精力思考和解决重要问题,
2、将问题划分为战略和战术问题,是思考问题的一种方法,战略问题是重要的问题,战术问题是相对不重要的问题。值得注意的是,这种划分方法,并不是绝对的,在一定的条件下,是可以相互转换的。例如,产品的外观,只是导购过程中的一个战术问题,但对于将外观作为购买净水器的首选条件的顾客,这个时候就成为了战略问题。

二、定义
战略:
1、迈克尔.波特对战略的定义:a、不做什么;b、连续做什么;c、营运很重要;
2、毛泽东对战略的定义:影响全局的枢纽性问题;
3、明茨伯格对战略定义:战略也可以理解为计划、模式、定位、视角、计谋;
4、泉露净水器公司对战略的定义:为实现愿景,一定要做的事,以及为了做这些事而制定的流程。
5、泉露净水器公司对导购战略的定义:为实现导购目标——成交,一定要做的事,以及为了做这些事而制定的流程。
战术:
1、是指取得小规模胜利或实现小规模优化的技术。
2、泉露净水器公司对战术的定义:为实现战略,需要做的事以及做事的方法。
3、泉露净水器公司对导购战术的定义:为实现导购战略,需要做的事以及做事的方法。

三、导购流程中的战略问题
1、顾客分类
a、目标顾客的确定
b、顾客分类的标准
c、按标准划分的顾客类型
2、每一类型顾客的特点
a、每一类顾客的特点
b、对应不同类型的顾客,导购流程的不同之处
c、不同类型顾客的关键按钮
3、导购流程
a、导购流程的各个活动
b、各活动间的相互关系
c、各活动的内容
4、导购流程中的关键按钮
a、关键按钮选择的标准
b、导购流程中有哪些关键按钮
c、各关键按钮的内容
5、持续改进
a、终端导购流程中活动是否需增减,位置是否适当;
b、对顾客的分类及测量办法是否正确,有没有更好的分类和测量办法;
c、对于不同类型顾客,终端导购流程是否有所区别,区别在哪里,现有的区别是否正确;
d、对于不同类型顾客,他们的关键按钮在哪里,如何判别,现有的判别方法是否正确。

四、导购流程中的战术问题
1、如何整理展区
2、如何引起顾客注意
3、如何介绍产品作用
4、如何进行过滤演示
5、如何讲解水脏
6、如何讲解水脏危害
7、如何介绍产品使用好处
8、如何推介产品类型
9、如何讲解净水器选购标准
10、如何介绍泉露净水器的性能特点
11、如何进行竞品比较
12、如何处理顾客异议
13、如何进行顾客验证
14、如何强调泉露净水器售后服务的优越
15、如何促进成交
16、如何对导购过程进行总结
17、如何回答导购过程中顾客常提出的问题
……
未完待续
 


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标签:净水机净水器净水器销售泉露净水器
分类:净水器市场| 发布:zhanfengwei| 查看: | 发表时间:2012/11/28
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